L’activité d’expert-comptable est en pleine mutation.
Transformation digitale, services innovants et fintechs font évoluer en profondeur les attentes des entreprises et les offres de nombreux cabinets. Dans ce contexte, il devient toujours plus nécessaire de communiquer et de développer une stratégie de marketing de services.
Voici 3 bonnes pratiques à mettre en place pour développer une stratégie de communication adaptée à ses cibles.
SOMMAIRE
Miser sur les moteurs de recherche
Pourquoi mettre en place une stratégie de marketing de services ?
Les métiers de l’expertise comptable et financière sont en pleine transformation. De nombreuses entreprises entrent sur le marché avec des modèles et des services innovants, obligeant les acteurs historiques à faire évoluer leurs pratiques. Les fintech et les applications visant à simplifier la gestion comptable imposent ainsi de nouveaux standards en s’appuyant sur d’importants efforts de communication multicanale. Comme en matière de marketing B2C, internet est ainsi devenu le principal point de contact et de développement de la visibilité des entreprises comptables B2B. Dans ce contexte, définir une stratégie de marketing de services devient une question de survie.
Comment mettre en place une stratégie de communication pour promouvoir ses services ?
Miser sur les moteurs de recherche
Le sponsoring sur les moteurs de recherche est désormais un outil marketing incontournable pour les entreprises désireuses de développer leur notoriété et de générer des leads qualifiés. Cette pratique autrefois réservée aux services B2C concerne aujourd’hui la quasi-totalité des services entre entreprises et l’expertise-comptable n’y échappe pas.
Si les termes de recherche associées aux offres généralistes d’expertise comptable sont, du fait de leur coût extrêmement élevé, trustées par quelques grands acteurs, il est possible d’établir une stratégie centrée sur des services plus spécialisés et des termes plus spécifiques.
Pour les entreprises ayant les moyens d’investir ce levier, il se révèle systématiquement rentable.
Développer le social selling : l’exemple de LinkedIn
Le coût de plus en plus élevé de la publicité sur les moteurs de recherche et le développement des usages commerciaux des réseaux sociaux ont mené à l’émergence du social selling. Une expression qui désigne un ensemble de pratiques innovantes visant à mobiliser les usages des réseaux sociaux afin de développer la notoriété d’une marque, d’identifier des prospects et de développer des discours ciblés afin de générer des contacts commerciaux fortement qualifiés. De par leur efficacité et leur niveaux de retour sur investissement particulièrement importants, ces techniques commerciales sont désormais intégrées aux plans de communication d’entreprises de toutes tailles.
Les cabinets comptables de petite et de moyenne taille peuvent ainsi investir des réseaux comme LinkedIn et Twitter mais aussi Facebook et Instagram en fonction de leurs cibles. Il s’agira alors de créer des contenus offrant une réelle valeur ajoutée : conseils spécialisés, données mises en forme de façon engageante, veille sectorielle, etc. Une audience pourra alors être réunie et analysée puis contactée de façon personnalisée. Sur LinkedIn, les profils personnels des collaborateurs pourront également être mobilisés pour faire de chacun et chacune un ambassadeur de l’entreprise relayant la stratégie de social selling et développant une audience spécifique liée à son expertise.
Investir dans un site web engageant et interactif
Les efforts consacrés au développement d’une notoriété sur les réseaux sociaux ne doivent pas être conçus comme une alternative aux sites web traditionnels mais bien comme des leviers complémentaires. Un site web bien conçu et agrémenté de contenus pertinent constitue toujours un outil de communication indispensable et est bien souvent la dernière étape du parcours d’un prospect avant la prise de contact. Il permet notamment de démontrer l’expertise de l’entreprise à travers des témoignages clients et des récits de projets. Il constitue également une vitrine de l’ensemble des services proposés mais également, depuis l’apparition des chatbots, un moyen privilégié d’interagir directement avec clients et prospects.
Face aux nouveaux acteurs du marché et à leurs stratégies de communication d’une redoutable efficacité, les cabinets d’expertise comptable sont contraints de revoir considérablement leur approche du marketing. Via un site web, les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche, il s’agit avant tout de convaincre en démontrant son savoir-faire. Sur internet comme ailleurs, il leur faudra donc s’appuyer sur leurs points forts historiques : leurs réseaux, leurs collaborateurs et leur connaissance du marché.
