Dans un environnement en constante évolution et de plus en plus concurrentiel, les cabinets d’expertise comptables sont poussés à innover en créant de nouveaux services en adéquation avec les besoins de leurs clients. Si chaque processus de création est singulier et doit s’inscrire dans la dynamique propre au cabinet qui le met en place, certaines étapes n’en sont pas moins indispensables pour assurer que la nouvelle offre proposée trouve son public et que les collaborateurs bénéficient d’un accompagnement au changement suffisant.
SOMMAIRE
1 - L’analyse des besoins
2 - L’étude de marché
3 - Le projet-pilote
4 - La communication
1 - L'analyse des besoins
Toute nouvelle offre de service doit répondre à un ou plusieurs besoins existants.
La première étape d’un processus de création consiste donc à se mettre à l’écoute de ses clients, ses prospects et ses partenaires potentiels pour détecter et mieux comprendre l’évolution de leurs besoins en matière comptable. Cette phase de consultation peut prendre plusieurs formes qui peuvent être employés simultanément :
- Une série d’entretiens formalisés sous la forme de cas clients ;
- Des échanges informels menés sur le long terme ;
- Une enquête par questionnaire.
Elle devrait déboucher sur l’établissement d’une liste de services potentiels pour lesquels un besoin est avéré.
Elle pourra également être complétée par une consultation interne approfondie. Il s’agira alors d’interroger l’ensemble des collaborateurs du cabinet sur leurs compétences inexploitées mais aussi sur leurs idées et leurs envies d’évolution professionnelles. Les idées de nouveaux services à développer en vue desquels des compétences existent d’ores et déjà en interne pourront ainsi être privilégiées pour le passage à l’étape suivante.
2 - L'étude de marché
Pour s’assurer de la viabilité de chacune de ces nouvelles activités potentielles, une étude de marché est indispensable. Un tel processus sera l’occasion pour le cabinet comptable de prendre du recul en s’intéressant à la fois à ce que font ses concurrents mais aussi à la conjoncture macro-économique qui détermine le potentiel de réussite de toute initiative. Elle vise ainsi à analyser l’offre existante sur le marché à investir mais également à estimer la demande potentielle à court, moyen et long terme. Elle peut être sous-traitée ou réalisée en interne si les compétences et les moyens nécessaires sont disponibles au sein du cabinet.
3 - Le projet-pilote
Dès lors qu’il est établi qu’un besoin existe effectivement et que les compétences associées peuvent être réunies à court ou moyen terme, une dernière précaution est indispensable pour assurer que les conditions nécessaires au succès de l’offre sont réunies : la mise en place d’un projet-pilote. Plusieurs éléments doivent nécessairement être réunis pour mener à bien un tel projet :
- Il nécessite avant tout de trouver un partenaire prêt à se lancer dans l’aventure, généralement un client avec lequel le cabinet a développé une certaine proximité du fait de son ancienneté ou des rapports de confiance qui se sont développés avec ses équipes.
- Un collaborateur référent doit être formé et disponible pour pouvoir prendre sous sa responsabilité ce projet-pilote.
- Une équipe spécifiquement sélectionnée et formée pour répondre à ce nouveau défi devra également être désignée. Une personne rompue à la conduite de projets ainsi qu’au management et prête à développer une nouvelle zone de confort.
- Pour être pleinement productive, cette phase de test doit donner lieu à des retours réguliers pendant et après sa réalisation afin d’optimiser les processus mis en place initialement. L’objectif sera alors de développer de nouvelles habitudes mieux adaptées à la nouvelle offre de service du cabinet.
4 - La communication
Pour une entreprise, faire évoluer son offre de service revient bien souvent à faire évoluer son image. Si le projet-pilote est concluant, l’objectif du cabinet sera donc de communiquer sur son nouveau positionnement en intégrant l’offre ainsi créée dans son discours et ses supports de communication auprès des prospects. Communication web, supports imprimés, événements commerciaux, tous les leviers assurant la promotion du cabinet devront ainsi être adaptés pour donner toute sa place à la nouvelle offre et lui permettre de trouver son public.
Le rythme, la durée et les moyens accordés à chacune de ces étapes peuvent bien sûr varier en fonction de l’ampleur des projets à mettre en place et du degré de nouveauté de l’offre de service développée. En tant que structure de base de tout processus de création, elles devraient cependant jalonner la réalisation de vos projets pour leur permettre de connaître le succès.
