L’article de la semaine dernière traitait du Mix Marketing et nous en avons décrypté les 2 premières composantes : le produit et le prix. Je vous invite à lire ou à relire cet article pour plus d’informations.
SOMMAIRE
Continuons et découvrons la distribution et la communication.
La Distribution (Place) : Mode de livraison de la prestation, récupération des données, vente des missions…
La distribution comprend des problématiques variées :
- Le lieu de vente de la mission : en fonction de l’emplacement de votre cabinet (zone rurale ou urbaine, full web ou non), vous pouvez faire le choix de vendre votre mission sur internet, en rendez-vous client ou en créant un magasin en centre-ville avec un commercial à l’accueil. Le but est d’augmenter votre visibilité.
- Les récupérations de données : de nombreux outils existent sur le marché pour gagner du temps en récupérant les données nécessaires à la création de la mission. Vous devez vous renseigner et trouver l’outil qui correspond au mieux à vos besoins (rapidité, facilité, plateforme d’échange,…)
- La livraison de la prestation : en face à face ou via internet (email, Visio conférence,…)
La Communication (Promotion) : tous les moyens de communiquer pour réussir à toucher votre cible
Pour réussir une bonne communication, vous devez définir et formaliser au préalable les caractéristiques de l’offre (les 3 P vus précédemment) ainsi que les avantages et les bénéfices pour le client : ce qui revient à réaliser une fiche produit.
Rédigez ensuite, en une ou deux phrases, une promesse de valeur pour permettre de présenter l’offre simplement et efficacement.
La meilleure offre du monde ne sert à rien si vous êtes le seul à la connaître !
Dans un premier temps, tous vos collaborateurs doivent être informés des caractéristiques de l’offre. Ils seront les porte-paroles de la nouvelle mission. Pour les impliquer davantage, vous pouvez les convier à une réunion de brainstorming pour travailler ensemble sur la fiche produit.
Lorsque l’offre de la mission est définie, vous pouvez utiliser différents moyens de communication pour promouvoir cette nouvelle mission.
Deux grandes familles de communication existent(attention malgré tout à bien respecter les règles de déontologie de votre Profession car tout n’est pas encore totalement possible en termes de contenu à diffuser) :
- Communication Média
- Publicité TV
- Publicité dans les cinémas de votre département
- La presse
- L’affichage
- Internet (site web)
- La Radio
- Communication Hors média
- Les mécénats
- Le sponsoring
- Actions de marketing direct (phoning, mailing, emailing, street marketing…)
- Réseaux sociaux
- Foire et salons
- Relations publiques
A vous de choisir le moyen de communication adapté à votre cible. Cependant, nous vous conseillons de commencer par vos clients avec des actions très simples. Par exemple, une soirée parrainage : chaque client peut venir accompagner d’une de ses connaissances afin de lui présenter le cabinet, en échange votre client pourra recevoir un cadeau ou une réduction sur une mission (convivialité et business).
Le concept du mix marketing est important pour vous aider à rédiger toutes les caractéristiques de vos missions.
Vous êtes un interlocuteur privilégié, vous connaissez vos clients et vous savez quelle mission lui sera utile. Vous devez seulement formaliser votre offre de conseil pour réussir à la vendre.
N’oubliez pas d’intégrer vos collaborateurs dans ce processus et de les former à écouter leurs clients et à leur proposer de nouvelles missions en argumentant sur cette nouvelle offre.
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