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Expert-comptable

10 commandements pour une stratégie d’Inbound marketing efficace - 2/2

29 juin 2020
10 commandements pour une stratégie d’Inbound marketing efficace - 2/2 - featured image

Aucune véritable règle d’or n’est gravée dans le marbre pour se lancer efficacement dans une stratégie d’Inbound marketing.

 Toutefois, les 10 commandements suivants sont largement acceptés par les experts et constituent de bonnes lignes de conduite à suivre pour se lancer sereinement dans une démarche d’Inbound Marketing.

Commandement #1 : « Tous Impliqués nous devons être »

S’engager dans une démarche d’Inbound Marketing est un des axes de la stratégie d’entreprise. Chacun des dirigeants de l’entreprise et chaque collaborateur doit être convaincu de l’intérêt de la démarche et s’y impliquer à tous les niveaux (dirigeant, marketing, commerciaux, services support).

Commandement #2 : « Patient tu seras »

Engager l’entreprise dans une démarche d’Inbound Marketing est un axe stratégique qui demande du temps pour produire des résultats concrets. La concurrence du secteur, l’organisation de l’entreprise, les compétences existantes et les ressources consenties conditionnent bien entendu la réussite de la démarche. Les spécialistes estiment qu’une démarche d’Inbound Marketing produit ses premiers effets entre 6 et 12 mois.

Commandement #3 : « Des compétences spécialisées tu solliciteras »

Rien n’interdit à l’entreprise d’engager sa démarche d’Inbound Marketing en interne. Celle-ci nécessite toutefois des fondations et des compétences solides pour pouvoir la mener à bien vers le succès escompté : Développement Web, compétences en marketing digital (SEO, SEA, SMO), rédaction de contenus (articles, livres blancs…), stratégie d’acquisition de trafic, maîtrise des outils de Web analytics...

Commandement #4 : « Tes clients tu connaîtras »

Un des fondements de la démarche d’Inbound Marketing réside dans la notion de « buyer persona ». Un buyer persona est un profil de client cible idéalisé à qui on associe des caractéristiques sociales, psychologiques et comportementales souvent en lien avec les produits et services de l’entreprise.

La bonne définition de ses buyers personas permet d’identifier les attentes des clients, leurs difficultés (pain points) pour en tirer plus tard des opportunités de contenus à produire. Définir précisément ses buyers personas est donc une des premières actions à mener dans une démarche d’Inbound arketing en interviewant vos clients et votre force commerciale.

Commandement #5 : D’un bon outil tu t’équiperas

Vous l’avez compris, l’Inbound Marketing est une véritable démarche de fond pour l’entreprise qui nécessite des compétences, des moyens mais aussi l’adoption d’un outil spécialisé adapté à la mesure de votre entreprise et de vos ambitions. Le premier objectif recherché est de pouvoir créer, publier et diffuser facilement vos contenus et leurs éléments de captation des leads. Le second objectif consiste à mettre en place des automatisations (lead nurturing) qui permettront de maintenir le lien et l’intérêt de vos leads pour votre entreprise afin de les inciter à considérer vos offres de service dans leurs choix. On parle alors de « marketing automation ». Les plateformes d’Inbound Markerting sont aujourd’hui matures et les plateformes francophones n’ont pas rougir face aux mastodontes américains. Une TPE peut parfaitement s’équiper à des tarifs raisonnables tout en disposant de fonctionnalités performantes.

N’oubliez simplement jamais que si le choix de la plateforme d’Inbound Marketing est important, c’est surtout son usage et les ressources (humaines et financières) que vous y consacrerez qui contribueront au succès de la démarche.

Commandement #6 :  Tes contenus tu anticiperas

Le carburant d’une démarche d’Inbound Marketing c’est le contenu ! La production des différents contenus doit être réfléchie et planifiée idéalement sur 12 mois et au bon moment pour vos clients.

Le marketeur cherchera également à produire des contenus « Evergreen » (contenu intemporel ou impérissable) à rafraîchir seulement très légèrement au fil du temps. On parle également souvent de « marronniers » en marketing B2C (Noël, Saint Valentin…).

La production des contenus requiert des compétences et du temps pour délivrer des pages, des articles voire des livres blancs (appelés contenus Premium) susceptibles d’intéresser vos prospects. S’agissant de la profession comptable, le calendrier fiscal pourra être un bon support pour identifier et planifier les contenus pertinents qui seront à produire dans le bon timing au regard des attentes des clients. 

Commandement #7 : Tes contenus tu diffuseras largement

Dès lors que votre contenu est réalisé et publié, il s’agit maintenant de le diffuser le plus largement possible sur vos réseaux sociaux, via une campagne d’emailing et vos actualités. Faire partager vos contenus par vos collaborateurs et votre force commerciale est également très efficace pour démultiplier leur diffusion.

Commandement #8 : Marketing & Commerce tu aligneras

Pour qu’une démarche d’Inbound Marketing puisse fonctionner, marketing et commerce doivent travailler en parfaite synergie afin de rendre le processus de qualification et de transmission des leads vers le commerce le plus efficace possible. On parle alors de « smarketing » (Sales + marketing).

Une approche collaborative en test & learn entre le service marketing et le commerce permettra d’améliorer l’efficacité des cycles inbound (génération du contact, lead nurturing, qualification de la maturité du lead) et la performance commerciale de l’entreprise.

Commandement #9 :  Raisonnable tu seras

L’Inbound Marketing est une démarche qui se construit sur le long terme. La conception et la création des nombreux contenus nécessaires, la maîtrise de la plateforme et l’alignement des équipes commerciales avec le marketing demandent du temps. Mieux vaut être raisonnable dans la phase de démarrage en se fixant des objectifs réalistes (SMART). Chacun doit prendre ses marques et adopter des bonnes pratiques (qualité des contenus, optimisation pour le SEO, processus large de diffusion).

Commandement #10 : L’amélioration continue tu pratiqueras

L’Inbound Marketing s’inscrit indéniablement dans une démarche d’amélioration continue. Le travail produit (le ciblage, la production des contenus, les workflows d’automatisation…) est capitalisé sur le long terme. Contrairement au marketing « classique », les indicateurs de performance (Kpi) sont nombreux et disponibles en temps réel pour mesurer l’efficacité de tous les maillons de la démarche. C’est donc logiquement par l’ajustement progressif de tous les éléments que la démarche d’Inbound Marketing produira les résultats escomptés et contribuera à améliorer la visibilité et l’efficacité commerciale de l’entreprise.

Etes-vous prêt pour l'Inbound Marketing ? Quelle est votre opinion sur cette nouvelle approche marketing et vos intentions de vous y engager ou pas ?

@pavement_special | Unsplash

Le digital, tout le monde en parle mais peu en comprennent vraiment tous les ressorts et pourtant, la transformation digitale des entreprises est un sujet d'actualité, riche et passionnant à plus d'un titre. Chef de projet Marketing Digital chez EIC, mon objectif est de vous éclairer sur tous ces sujets en perpétuelle évolution.
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