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Expert-comptable

Comment facturer des services complémentaires ?

01 février 2021
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Experts-comptables, découvrez les clés pour tirer profit de votre valeur ajoutée avec les services complémentaires

Le contexte sanitaire actuel pousse vos clients à vous solliciter davantage (demande de chômage partiel, dossier d’aides, etc.). Cependant, une partie des services rendus ne font pas forcément partie de la Lettre de Mission ou sont rendus sans tirer profit de leur valeur ajoutée.
Transparence, organisation et nouveau concept de faction seront, peut-être, vos clés pour facturer des services complémentaires.

SOMMAIRE

L'idéal des théories
De la théorie à la pratique
Quelques bonnes pratiques
Le petit + : certains l'ont fait !

 

L'idéal des théories

Le marketing de service à toute sa place au sein de votre cabinet, encore plus dans le contexte actuel.

Mais qu’est-ce que le marketing de service ?
Le marketing de service consiste à satisfaire ses clients en répondant à leurs besoins, dans votre cabinet cela peut se traduire par le conseil et/ou l’accompagnement des entreprises. Il s’agit donc d’apporter de la valeur à un prix. Si nous prenons l’exemple d’un téléphone, sa valeur est visible (nouvelles technologies, nouvelles fonctionnalités, etc.), il est donc plus simple de comprendre son prix. Alors qu’un service, étant intangible, le client doit prendre conscience rapidement de sa valeur ajoutée pour consentir à payer un tarif plus ou moins élevé, comme c’est le cas pour l’expert-comptable qui intervient dans un dossier de demande de chômage partiel.

A l’idéal, il faut définir tous les services inclus et non inclus dans le contrat en détaillant au maximum chaque spécificité. C’est donc transposer son mix-marketing sur les contrats. Le mix-marketing, également connu sous le nom des « 4 P » rassemble tous les outils dont dispose l’entreprise pour atteindre ses objectifs.

Ce concept est simple. Pensez à un autre célèbre mix, la composition d’un gâteau. Tous les gâteaux sont composés d’œufs, de lait, de farine et de sucre. Vous pouvez cependant modifier le résultat de votre gâteau en changeant les quantités des éléments qui le compose. Vous ajouterez ainsi plus de sucre pour obtenir un gâteau plus sucré. Il en est de même pour le mix-marketing. L’offre faite à votre client peut être modifiée en changeant le contenu des 4 P.
L'un des “P” concerne la Place soit la Distribution, pour ce point, le cabinet n’est pas forcément concerné. On parlera donc des 3 P, en effet, le client vient à vous, par un contact direct au sein du cabinet ou au sein de son entreprise.
Comment décliner les 3 P à votre cabinet ?

  • Produit (ou Service) : quelles sont les missions réalisées ? Quand débute et se termine le service ? Quelle restitution finale est faite ? Sous quelle forme ? Quels sont les points de contact ? Sous quel délai ? Quelle est la contribution du client ? Quels documents doit-il me fournir ? Que se passe-t-il après le service rendu ?
  • Prix : Comment sont facturés mes services ? Au forfait ? A l’abonnement ? Au temps passé ? A la taille de l’entreprise ? Au nombre de salarié ? A la valorisation d’honoraires au succès selon la loi PACTE ?
  • Promotion (Communication) : Quels canaux de communication ? Par contact direct ? Le collaborateur est le premier ambassadeur auprès du client ! Par un site web ? Par mailing ? Par e-mailing ? Avec des fiches de présentation dans la salle d’attente du cabinet ?

Cependant, la mise en pratique de ces théories idéales sont confrontées à la réalité du quotidien.

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De la théorie à la pratique

Il est vrai qu’en réalité, nous sommes vite rattrapés par le quotidien ! Chaque organisation est limitée, que ce soit par leurs moyens (financier, humain, matériel) ou par l’organisation, le tout rassemblé dans un contexte. Contexte qui plus est incertain au vu de la situation actuelle.

Prenons conscience de deux choses :

La première concerne la Lettre de Mission, qui met en évidence le champ d’action du cabinet. Ce contrat peut devenir « contraignant  », rendant, peut-être, le cabinet hésitant à facturer des services complémentaires non inclus dans ce dernier ?

La seconde est la relation mise en place avec son client. En d’autres termes, il s’agit du sens du service que le collaborateur a avec son client. Cela peut se traduire par un engagement du collaborateur (sans qu’il en soit réellement conscient) envers son client à travers des travaux qui apportent une valeur ajoutée.

Il est important que vous ayez bien en tête ces aspects du quotidien pour mieux percevoir votre valeur ajoutée. Et pour mieux vous guider, pourquoi ne pas mettre en place quelques bonnes pratiques pour une facturation optimale de vos services ?

Quelques bonnes pratiques

  1. Á COURT TERME- De la TRANSPARENCE ! Un client paye plus facilement un prix lorsqu’il a connaissance à l’avance du tarif pour les services fournis. Apporter de la clarté et cadrer le champ d’action dès le départ de la relation ou avant la validation de la Lettre de Mission. Alors, transparence sera synonyme de CONFIANCE.
  2. Á MOYEN TERME– Sans parler d’un service marketing de plusieurs personnes, il est possible de missionner un collaborateur qui aura la charge d’appliquer les basiques des principes évoqués précédemment. Ainsi, le collaborateur pourra définir les services et leur apporter de la valeur. L’exemple le plus courant observé lors du premier confinement était la mise en place du chômage partiel au forfait ou suivant la taille des entreprises.
  3. Á LONG TERME– La réflexion peut porter sur le modèle économique global du cabinet. Le modèle de facturation est-il encore bien adapté ? Le cabinet peut imaginer proposer des abonnements à ses clients. Malgré le challenge de la mise en place, cette formule est sécurisante et engageante pour le client et pour le cabinet. Pas sans inconvénient, car pour le cabinet il faut être sûr de maitriser ses coûts. Ce modèle économique se développe de plus en plus, on pense évidemment à Netflix et sa plateforme de streaming. Ce fonctionnement permet d’avoir une certaine visibilité sur les missions à venir.

Le petit + : certaines l'ont fait !

Certains l’ont fait ! L’interview passionnante et inspirante de la fondatrice de Bold, le cabinet d’avocat qui révolutionne la profession. On ne peut s’empêcher de faire le parallèle avec une autre profession réglementée qu’on connaît bien.

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Chez AGIRIS, je suis en charge du pilotage événementiel. Ce qui m'anime : organiser des moments de convivialité, à distance ou en présentiel et vous accompagner tout au long de votre transformation.
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